ユーザー本位に「センスのいいものが、たくさんの選択肢のなかから選べる」というスタンスを持っているのはリグナだけです。

まず、リグナについてご説明ください。

リグナはアビリタが運営する家具のネットショップサイトであり、アビリタの提供する家具にまつわる諸サービスのブランドでもあります。無料会員登録していただければサイトでショッピングできるのはもちろん、リグナより販売価格の低い店舗やサイトの情報があれば、それより安くするよう努力する「ディスカウント・コンシェルジュ・デスク」の利用や有益情報のお知らせなどの諸サービスを提供します。良い家具を納得のいく選択で、かつ納得のいく価格で入手したい方には、ぜひ会員登録することをお勧めします。

どんな方が利用なさっていますか？

現状は、個人ユーザーさんと法人ユーザーさんが1対1の割り合いです。おかげさまで、リピート率はきわめて高いです。たとえば地方の設計事務所さんが、建築計画のための家具一括購入のご相談を寄せてくださいます。家具の調達に足を運ぶ手間もなく、メーカーとの直接交渉ではまず無理な値引き交渉もできるところにメリットを感じてくださっているようですね。

個人ユーザーは？

徐々に認知度が上がっているようで、個人ユーザーさんも順調に増えています。リグナのHPを見ていただければわかると思いますが、これだけのブランドとデザイナーの選択肢がある家具のネットショップは他にはないと自負しています。家具に興味のある方なら、一度訪れていただければリグナの楽しさと素晴らしさを実感していただけることでしょう。

こういうサイトは、いままでなかった？

実は、なかったんです。盲点と言ってもいいかもしれません（笑）。家具業界には独特の体質があって、一言で言えばそれは、「家具は、店舗でこそ売れるもの」。大手販売店さんやメーカーさんは店舗販売の補完的なものとしてHPを持ってはいるのですが、本気で、そこで売ろうという気持ちは薄かった。さらに言えば、資本関係などの垣根を越えて、多彩なブランドをネットで提供しようという企業は皆無でした。

この品揃えをリアル店舗でやったら、 売り場面積がいくらあっても足りない。

リグナは家具業界初の、本格的Eコマースサイト、ということになりますね。

そう理解してもらっていいと思います。ただ、扱うものが家具ということで、あえて最先端のEコマースは避けてもいます。たとえば現状、クレジットカード決済は取り入れておらず、料金は銀行振込でお支払いいただいています。その途上で、お客様は必ず当社担当者と電話で話すことになる。購入までのプロセスに、生身の人間が介在するということを大切にしています。購入価格の高い高級ブランドをメインに取り扱っていますので、人が介在することで生まれる安心感や信頼感は必要だと思うからです。 ある意味、見た目はデジタルで、その実アナログ（笑）。実は、それでいいと思っています。私たちがやりたいのは、リアル店舗の販売店さんとそんなに変わりはないし、なくていい。お客様と接触することに楽しさも感じますし、そこから得られるものも多い。ネットでなければならないという唯一最大の理由は、「この品揃えをリアル店舗でやったら、売り場面積がいくらあっても足りない」だけなんです。

リグナを立ち上げた動機は？

まず、私自身が家具が好きでした。いい家具は美術品と言ってもいいし、いい家具を持つことの満足感は他にはないもの。要は、家具にロマンを感じているタイプの人間です。そして、ある時、以前から憧れていたイサム・ノグチのカウチテーブルの購入を決心。サイトで情報収集してみたところ、そういう高級ブランドを扱う、絶対的に信頼のおけそうなサイトがないことに気づきました。そこから、ネットショップ事業の具体的なアイデアが形になっていき、2004年12月にリグナHPをオープンさせました。

最初から順調、だったわけではないですよね。

そうですね。家具業界は、新規参入に対してかなり壁の高い業界だと思います。当社もまず、仕入先の確保でとても苦労しました。「ネットだけで販売？そんな海のものとも、山のものともわからない業者に商材は提供できない」というのがメーカーさんの平均的な反応でした。

どのように仕入先を確保していったのですか？

地道な努力です。大きな転機になったのは、ある方との出会いでした。とにかく情報収集しなければと思い、既存の家具ネットショップに電話で相談していったところ、あるサイトの担当者であったその方が、「じゃあ、うちの仕入先を紹介するから扱ってみたら」と言ってくださいました。結論から言えば、そうやってきっかけを掴んだ以降は、期待通りに売れ、それを知ったメーカーさんが次々に取り引きを承諾してくださったのです。

リグナが成功している要因を、どのように分析しますか？

それは明快です。家具に関する百貨店と言えるサイトが他にないからです。リグナ以前にも家具のネットショップはたくさんあり、今もありますが、どれもが品揃えに偏りを持っています。メーカーの系列や販売店の提携関係などが主な要因ですが、そういう垣根を越えて、ユーザー本位に「いいものが、たくさんの選択肢のなかから選べる」というスタンスを持っているのはリグナだけです。

これまでにないトランザクションを生み、ひいては、 家具業界全体への貢献にもつながると信じています。

国内の有力メーカー／カリモクやIDEEなど、有力ブランドの獲得に次々に成功していますね。

リグナには明快なブランド戦略があり、それがメーカーさんに浸透しつつあると感じます。先日は、スペインの某高級ブランドの重役が通訳をともなって当社を訪問してくださいました。もちろんリグナへの商材提供の交渉です。社内の日本語のわかるスタッフが、たまたまネットでリグナを知り、「日本進出を考えるなら、ぜひここと提携すべきだ」と推薦してくださったそうです。

リグナの戦略とは？

ポイントはまず、リグナは決してブランドイメージを傷つけず、価格破壊への引力も作らないサイトであるということ。そして次に、リグナのユーザーは、リグナで商品探しするがゆえに、他のサイトのユーザーに比べて複合的な購買行動をするということ。「いいものが、たくさんある」と信じたお客様が訪れるので、Aという商品が目当てできても、結局はBとCという商品を買うことを決める。そういう場を提供することは、これまでにないトランザクションを生み、ひいては、家具業界全体への貢献にもつながると信じていますし、業界からの理解も形成されていると感じます。もちろん、SEO（検索エンジン最適化）などを通して、多角的な層から訪問者を獲得する努力も惜しみなく続けています。

リグナの今後の目標は？

日本に限らず世界中に、それほど有名ではないけれどとても良い家具を作っている家具デザイナーや小規模の家具メーカーがたくさんあります。そういうサプライヤーをひとつひとつ発掘していって、リグナに参加していただくことが今の目標です。それは一家具ファンである私の個人的な目標でもありますが、多くの家具ファン共通の夢でもあるのです。「人知れずかっこいい家具を作っている人が、どこかに、絶対に、いる」とみんな感じていますが、それを探す方法がない。リグナを、そんな家具を求める人と、家具を提供する人の間になくてはならない媒体に育てていきたいと考えています。

取材日：2006年5月9日